Уверены ли вы, что все решения о покупках принимаете полностью самостоятельно? А что, если на самом деле зачастую выбор за вас делают умелые маркетологи? Учимся вычислять новую стратегию, которая провоцирует нас на необдуманные траты.

В мире, где практически любое желание можно удовлетворить за деньги, главная проблема, с которой сталкиваются люди, — это выбор того, что и где покупать. Культура потребления учит нас тратить бездумно и не жалеть об этом потом. Но действительно ли мы хотим всего этого? Или это всего лишь ловкие маркетинговые уловки?

С ростом рыночной экономики предложение стало доминировать над спросом. Покупатели ослеплены огромным разнообразием товаров и бесконечным потоком продавцов: они ослеплены и полны желания. Почти каждую минуту нам пытаются что-то продать, и мы, кажется, не возражаем. Итак, по щелчку руки, в корзине появляются красивая ваза, пятая футболка и десятый ящик для хранения (недавно рекомендованный любимым блогером). Действительно ли нам все это нужно? В большинстве случаев, нет, но хитрые механизмы влияния могут обманом заставить нас потратить больше, чем мы планировали, а иногда даже больше, чем мы можем себе позволить. Вы слышали об «эффекте приманки»? В этой статье мы рассмотрим один из самых опасных механизмов, который обманывает нас, заставляя думать, что наши покупки наши собственные (см также: Почему покупки на рынках — это паспорт к бедности?).

Что такое эффект приманки

Эффект приманки — это маркетинговый приём, при котором к двум основным товарам или опциям добавляется третий, менее привлекательный товар или опция, так называемая «приманка». Этот «дополнительный» вариант тщательно продуман так, чтобы уступать одному из основных по всем параметрам и лишь немного уступать другому. После простого сравнительного анализа покупатели обязательно решат купить более выгодный и привлекательный товар 1, даже не подозревая, что именно на него изначально делал ставку продавец.

Основная цель этого эффекта — облегчить потребителям выбор, особенно когда они испытывают затруднения при выборе между двумя товарами или сомневаются в покупке. Товары-обманки создают иллюзию более выгодного выбора, тем самым снижая тревожность и неуверенность потребителей при принятии решений. При этом сами товары-обманки, как правило, плохо продаются и не могут принести значительной прибыли, но могут быть использованы как инструмент для увеличения продаж целевых товаров.

Для более ясного понимания рассмотрим реальный пример. Вы собираетесь купить ортопедический матрас и выбираете между двумя вариантами. Первый — дорогой, производства популярной и востребованной компании, с годовой гарантией. Второй — дешевле, имеет меньший срок гарантии, но также производится той же компанией. Поскольку их характеристики немного различаются, большинство из нас предпочло бы потратить меньше, но получить практически идентичный товар.

Обратите внимание: Выпускные альбомы в Москве и Московской области: советы по выбору образа и фотосессии.

Правда ли это работает?

Эффект приманки — это не только хитрый маркетинговый ход, но и тонкий психологический трюк. Именно поэтому исследования показывают, что он работает, и работает на удивление хорошо. Никто не любит слишком долго находиться в состоянии неопределённости: делать выбор всегда сложно, но необходимо, а излишние размышления могут разрушить нашу нервную систему, иногда даже заставляя нас отказываться от выбора.

Сложно определиться, когда два товара немного отличаются по характеристикам и характеристикам. Мы испытываем тревогу, не зная, на чём сосредоточиться. «Приманка» заставляет нас сосредоточиться на преимуществах товара и игнорировать факторы, которые могли бы заставить нас изменить свой выбор и выбрать более дешёвый вариант. Покупатель платит «хорошую» сумму, а продавец доволен прибылью (см также: Паралич выбора: почему бренды продают счастье, а мы не хотим его покупать).

Другое исследование показало, что эффект приманки активирует затылочную извилину, отвечающую за анализ визуальной информации. Дорогие вещи мгновенно становятся ярче и привлекательнее, в то время как другие варианты меркнут на их фоне. Это бессмысленно, поскольку акцент делается на восприятии и интуиции.

Работает ли эффект приманки в онлайн-шоппинге?

В интернет-магазинах эффект отманки все еще работает, но у него есть некоторые особенности:

1. Увеличение среднего чека
   В интернет-магазинах часто используют поддельные товары, чтобы заставить покупателей выбрать более дорогой вариант и тем самым увеличить среднюю стоимость заказа. Это особенно эффективно, когда пользователи видят несколько вариантов одновременно и могут быстро сравнить цены и характеристики.

2. Упростите свой выбор, сосредоточившись на ключевых характеристиках
   Онлайн-покупатели склонны сужать критерии выбора, уделяя особое внимание цене, количеству или ключевым характеристикам. Мошенники манипулируют этими ключевыми характеристиками, чтобы подтолкнуть потребителей к правильному выбору, создавая иллюзию рационального принятия решений.

3. Изменение метода оценки
   В цифровом формате эффект приманки меняет не только выбор между продуктами, но и процесс оценки. Покупатели начинают сравнивать продукты по отдельности, ориентируясь на личные ценности или восприятие, а не на комплексное сравнение.

4. Визуальное выделение и активация внимания
   В онлайн-интерфейсе приманку можно дополнительно выделить цветом, размером, положением и т д., что сделает целевой продукт более заметным и привлекательным.

5. Уменьшите беспокойство по поводу выбора
   Эффект приманки помогает снизить неопределённость и тревогу, возникающие из-за слишком большого выбора при онлайн-покупках. Это ускоряет принятие решения и повышает вероятность покупки.

Можно ли противостоять маркетинговым уловкам?

Люди уязвимы для маркетинговых уловок, главным образом потому, что их трудно обнаружить. Это не связано с вашей наивностью, но их влияние на окончательное решение покупателя слишком профессионально, чтобы кто-либо из нас мог его заметить. Тем не менее, эксперты предлагают несколько методов, которые могут помочь людям совершать покупки более рационально и организованно:

• Определите ваши реальные потребности и бюджет
  Перед покупкой всегда честно спрашивайте себя, действительно ли вам необходим товар или услуга и сколько вы готовы на них потратить. Это поможет избежать импульсивных покупок под влиянием рекламы или общественного давления, которые могут привести к неоправданным потерям;

• Критически анализируйте информацию и рекламу
  Крайне важно внимательно читать рекламу, рекламные акции, обзоры и проверять факты, чтобы избежать манипуляций с помощью такого контента, как кликбейт, эмоциональные призывы или авторитетные рекомендации. Понимание и распознавание маркетинговых приемов может снизить их влияние на наши решения;

• Планируйте покупки заранее и составьте список
  Заблаговременное составление списка необходимых вещей поможет избежать соблазна купить лишние вещи в магазинах и на рынках, где действуют выгодные предложения или распродажи;

• Ограничьте свои расходы в магазине
  Нося с собой только ту сумму, которую планируете потратить, вы снижаете риск непредвиденных расходов при импульсивных покупках;

• Изучите продукты и сравните предложения
  Чтение этикеток, изучение состава и сравнение цен и характеристик помогут вам принять обоснованное решение и не поддаться маркетинговым приемам, которые маскируют недостатки или преувеличивают ценность продукта;

• Повышение финансовых знаний и осведомленности
  Понимание своих финансовых возможностей и целей поможет вам лучше контролировать свои расходы и избегать манипуляций, направленных на формирование привычек или зависимостей от бренда;

• Помните типичные маркетинговые приемы
  Понимание таких приемов, как эффект приманки, психологические приемы ценообразования и визуальное преувеличение, может позволить вам заранее распознать попытки манипуляции и принимать более обоснованные решения.

Один из эффективных способов борьбы с потребительской культурой — это медленный шопинг — философия покупки только того, что действительно нужно. Конечно, не стоит экономить на качественных товарах или делать запасы — об этом предупреждал Гоголь два века назад в своей книге «Мартовские души». Но всё же крайне важно развивать критическое мышление и рефлексию. Тогда никакая «приманка» не заманит вас в ловушку размеренного, бездумного потребления (см также: Что такое медленный шопинг и как он может сделать вас счастливее).

фото: @lara_bsmnn, @kyliejenner, @soooraven